Sprachanalyse und Verkaufsgespräch

Die Erkenntnis, dass Entscheidungen stark von Sympathiebeziehungen, „vom Bauch“ getroffen werden, setzt sich immer stärker durch. Man geht davon aus, dass Logik, Rationalität usw. im Durchschnitt nur eine Gewichtung von ca. 30% bei einer Entscheidung haben. 70% der Entscheidungen werden intuitiv getroffen. Das heißt, die Sachebene (30%) bleibt hinter der Beziehungsebene im Falle einer wie auch immer gearteten Entscheidung zurück. Zwei wesentliche Faktoren beeinflussen das Entscheidungsverhalten: Das Werte-System und die Persönlichkeitsstruktur. Letztere gilt es rasch zu erkennen. Eben mit der Sprachanalyse.

Ein Verkäufer oder Berater, der schnell die relevanten Persönlichkeitskriterien seines Kunden erkennt, kann sich im Beratungsgespräch darauf einstellen und schnell eine positive Beziehungsebene aufbauen. Er muss „nur“ die erkannte Persönlichkeitsausprägung bedienen.

Einen Gesprächspartner, der z.B. ausgeprägt traditionsbewusst ist, darf man nicht mit Angeboten überschütten, die das neueste vom Neuen darstellen. Bei einem solchen Vorgehen wird sich der Gesprächspartner zurückziehen, verschließen, weil Neugierde, Aufgeschlossenheit nicht seine Welt ist. Die Beziehungsebene zwischen Verkäufer/Produkt und dem Kunden ist gestört.